Arbeitsblatt: Supermarktfallen

Jeder geht in den Supermarkt (es sei denn, man bestellt alles online und lässt liefern ). Wissen Sie, wie Sie im Supermarkt oder Kaufhaus manipuliert werden? Lesen Sie hier, welche Tricks und Fallen es gibt. Denn wenn Sie sie kennen, können Sie sie vermeiden. 70 der Kaufentscheidungen treffen wir nicht rational, sondern emotional. Viele Forschungen haben gezeigt, wie wir auf welche Reize reagieren, und welche Verhaltensmuster wir haben. Das machen sich natürlich auch kluge Leute zunutze, die unseren Kauftrieb erhöhen möchten. 1. Reihenfolge der Waren Der Mensch startet immer rechts und geht gegen den Uhrzeigersinn. Dabei sind die Waren in der Reihenfolge Pflicht Kür Belohnung angeordnet. Erst kommen die Grundnahrungsmittel (Obst, Gemüse, Nudeln), dann Wurst/Käse/Fleisch, die Leckereien aus der Tiefkühltruhe hier ist man schon leicht müde, und kauft eher etwas, was schnell geht und zum Schluß gibt es Süßes Knabbereien. Die hat man sich ja nach dem anstrengenden Kauf auch verdient! Anders herum angeordnet, würden sie oft liegen bleiben denn der Einkaufende sucht ja erstmal die Grundausstattung, und hat keinen Blick für die Gummibären, Chips und Konsorten. 2. Musik, Geruch, Klima Supermärkte und Kaufhäuser schaffen ein schönes Einkaufsklima: Temperatur, Geruch, Musik. Am besten, das haben Forscher festgestellt, kauft der Mensch bei 19 Grad. Ist es wärmer, wird er träge und entscheidungsfaul, ist es kälter, will er nur schnell wieder heraus. Als Geruch wirkt am besten für den Kleidungskauf Vanillearoma das stimuliert und setzt Endorphine frei. Diese werden entweder gezielt über Aromasäulen oder gleich großflächig über die Klimaanlage verteilt – meist ohne dass der Kunde überhaupt etwas davon merkt. Oft sind die Düfte unterhalb der Wahrnehmungsschwelle dosiert. Ebenso beschwingte Popmusik. Und gut gelaunte, positiv gestimmte Menschen kaufen mehr und entscheiden spontaner. das haben Sie sicher auch schon an sich festgestellt: mit guter Laune finden Sie lauter tolle Sachen, die Sie unbedingt brauchen (wirklich?), mit mieser Laune finden Sie garantiert nichts. Das liegt aber nicht am Angebot, sondern an Ihrer Stimmung und der geschickten Stimulanz der Kaufhäuser und Supermärkte. 3. Blocking Um den Kunden zum spontanen Zugreifen zu bewegen, braucht es aber auch ganz konkrete Anreize: Aufsteller, Wühltische oder Paletten, die zum Ausweichen zwingen, erzeugen unwillkürlich Aufmerksamkeit. „Blocking nennen das die Fachleute. Produkte, die außerhalb der Regale präsentiert werden, müssen besonders billig sein, sagt das Unterbewusstsein. Ein Stapel vermeintlicher Sonderposten, womöglich noch mit grell-orangenem Preis versehen, appelliert an den Schnäppcheninstinkt. Ob die Ware tatsächlich günstig ist, lässt sich spontan schwer beurteilen. Um Vergleichspreise zu ermitteln, müsste man sich zum betreffenden Regal begeben – und wer macht das schon? 4. Künstliche Unordnung und Verknappung Gerade bei diesen Paletten, aber manchmal auch auf anderen Präsentationsflächen: sie sind nicht ganz voll ( das haben schon Leute gekauft!), und oft auch etwas unordentlich gestapelt ( da haben schon andere geguckt!). Außerdem erzeugten beide Eindrücke zusammen scheint günstig zu sein, wenn schon soviel weg ist. Und das Resultat: schon haben Sie auch zugegriffen . 5. Größe des Einkaufswagens 6. 7. 8. 9. 10. 11. Sie glauben, der ist deshalb so groß, weil praktisch? Nein! Der Wagen ist so groß, damit er leer aussieht . und Sie ihn ganz schnell füllen. Forscher kennen diesen Sammel- und Vollmachtrieb sehr gut. Anordnung der Produkte Der Klassiker: Preiswertes ist in der Bück- und in der Streckzone, also schwer zu erreichen. Genau in bequemer Greifhöhe sind die teureren Vergleichsprodukte. Ebenso rechts, denn der Verbraucher neigt eher zur Rechts-Orientierung. Und innerhalb einer Regalwand stehen im ersten Drittel möglichst viele unterschiedliche Produkte Sie haben sehr viele Eindrücke aufzunehmen, gehen immer langsamer. Und kommen fast zum Stehen und batsch: genau da stehen die Produkte, die verkauft werden sollen. Preisempfinden Sie sehen oftmals ein teures Produkt zwischen einem ganz billigen und einem sehr sehr teuren Produkt in der Mitte plaziert. Und schon erscheint zum einen das mittlere Produkt nicht mehr teuer, sondern mittel. Und der Mensch neigt bei Kaufentscheidungen zur Mitte. Kassenzone In der Kassenzone ist die „Je mehr, desto teurer-Regel außer Kraft gesetzt. Ein einzelner Schokoriegel ist proportional teurer als der Dreierpack. Dem maulenden Nachwuchs ist das leider schwer zu erklären. Kaum ein Markt lässt sich das Geschäft mit der Quengelware entgehen. Für genervte Eltern hat Verbraucherschützerin Schwartau aber einen Trost parat: „Ware, die das Kind an der Kasse aufreißt, muss man nicht immer bezahlen. Pflichten und Grenzen der Aufsichtspflicht sind im Bürgerlichen Gesetzbuch geregelt. Oft sind es aber auch die Großen, die am Ende schwach werden, ob bei Zuckerzeug, Alkohol oder Tabak: Bis zu fünf Prozent des Gesamtumsatzes machen die Märkte in der Kassenzone auf gerade mal 1,5 Prozent der Fläche. Beleuchtung Ganz ungefährlich ist dagegen das wichtigste Mittel der Supermarktgestalter: Licht! Bis zu 40 Prozent der Einrichtungskosten gehen allein für die Beleuchtung drauf. Dafür gibt es zwei Gründe: Erstens mag es der Kunde hell, dunkle Ecken betritt er sehr ungern. Und zweitens sieht Ware, die ins rechte Licht gerückt wird, einfach besser aus. Besonders auffällig ist das beim Fleisch, das im Rotlicht viel appetitlicher wirkt als in fahlem Weiß. Großpackung Auf den Spartrieb setzen die Hersteller wiederum bei Großpackungen. Doch Mengenrabatt ist keineswegs die Regel. Gerade bei Süßwaren steigt der Kilopreis oft mit dem Inhalt. Ein genauer Blick aufs Preisschild ist aufschlussreich, dort müssen nämlich auch die Grundpreise pro Kilo zu finden sein. Preis Viele Preise sind Lockpreise. Etwas das mit 2.90 CHF angeschrieben ist, sieht auf den ersten Blick nicht aus wie 3.- CHF. Trotzdem entspricht es eher den 3.- als den 2.Intressant wird es bei Preisen über 100.- CHF. Eine Kamera die mit 299.angeschrieben ist, wirkt für uns Menschen nächer bei 200.- und weckt den Eindruck es sei günstig. Dabei handelt es sich um ganze 300.- Die Kunst der Verführung im Einkaufs-Paradies Supermärkte sind Kundenfallen. Das Ziel: Mehr Umsatz machen und die Kunden trotzdem bei Laune halten. Das Mittel: Ein gutes Sortiment und viel Psychologie. Verkaufs-Profis sind sicher, dass sie mit Psycho-Tricks den Umsatz massiv erhöhen. Der Kunde ist längst durchsichtig. Dazu brauchte es nicht erst die Migros mit ihrer Cumulus-Karte. Seit Jahren schon sammelt die Branche alle möglichen und unmöglichen Daten über die EinkaufsGewohnheiten ihrer Kundschaft. Denn je genauer man die Bedürfnisse der Klientel kennt, desto stärker kann man sie beeinflussen. So lässt sich, Computer sei Dank, das Sortiment jedes einzelnen Geschäfts jede Woche neu ausrichten. Was sich schlecht verkauft, verschwindet oder bekommt einen Platz, an dem es die nötige Beachtung findet. Die so genannten Merchandising-Spezialisten kurbeln mit Tricks aus der Psycho-Kiste den Umsatz kräftig an. Sie geben jedem Laden sein eigenes Gesicht. Das schafft Kundenbindung. Und sie suchen für jeden Artikel den optimalen Platz im Laden: Lockvogel-Produkte platzieren sie so, dass man über sie stolpert, Impulswaren so, dass sie ins Auge springen. Routineartikel, welche Kunden sowieso kaufen, kommen in jene Regale, die man erst auf den zweiten Blick bemerkt. Weil ein frischer Apfel weniger heikel als zarte Erdbeeren und eine feine französische Käsespezialität kein 08/15-Joghurt ist, präsentieren die Verkaufsprofis jedes Produkt auf eine andere Art. Zu beobachten ist das zum Beispiel beim Brot und den Backwaren: (Folien-)Verpacktes Brot liegt im Regal. Der Aufwand für Präsentation hält sich in Grenzen. Sie signalisiert: Hier finden jene Kunden Brot, die aufs Geld achten müssen. Knusprige Brötchen und ofenwarme Körner-Brote finden sich in «Frischestationen», wo sie die Kundin selber abpackt. Der Fingerzeig für die Kunden: Das Brot ist frisch und fein. Der fast schon obligate Backofen hinter der Theke rundet das Bild ab. Bei Snacks und Patisserie funktioniert Selbstbedienung im Supermarkt nicht. Denn was einmal berührt ist, gehört in den Einkaufswagen oder in den Abfall. Das ist aber nicht der einzige Vorteil des Direktverkaufs über die Theke: Der Supermarkt tut, als wäre er ein Fachgeschäft. Er signalisiert Kompetenz und die persönliche Betreuung stärkt die Kundenbindung. Wie entscheidend die Präsentation der Waren in einem Geschäft sein kann, zeigt eine vom Frankfurter Point of Purchase Advertising Institute ermittelte Zahl für Deutschland: Rund 55 Prozent aller Konsumentinnen und Konsumenten entscheiden erst vor dem Ladengestell, welches Produkt sie letztendlich in den Einkaufswagen legen. Martin Vetterli Checkliste So vermeiden Sie Fehlkäufe Gehen Sie nie mit knurrendem Magen einkaufen. Das verleitet zu Fehlkäufen. Gehen Sie nur mit Einkaufszettel in den Supermarkt. Das bewahrt Sie davor, Wichtiges zu vergessen, und verhindert den Kauf von Dingen, die Sie nicht brauchen. Achten Sie beim Einkaufen auf die Qualität der Produkte. Kaufen Sie keine fehler- oder mangelhaften Waren. Die Verpackung sollte nicht beschädigt sein, das Verfalldatum nicht abgelaufen. Vergleichen Sie die Preise. Nutzen Sie Saison- und Sonderangebote. Kaufen Sie Preiswertes nur auf Vorrat ein, wenn Sie Zu Hause genügend Platz zum Lagern haben. Wenn Sie unzufrieden sind und verdorbene oder beschädigte Waren gekauft haben, beschweren Sie sich beim Filialleiter.