Arbeitsblatt: Fragetypen

Welche Fragen sind für welchen Zweck geeignet? Während Sie das Verkaufsgespräch führen, können Sie ja nachdem was Sie erreichen wollen, die Fragen unterschiedlich formulieren. Offene Fragen: Besonders verschlossene Gesprächspartner können Sie mit offenen Fragen aktivieren, da diese immer eine ausführlichere Antwort verlangen. Daher sind sie für die Informationsgewinnung optimal geeignet. Geschlossene Fragen: Ganz im Gegensatz dazu, sollen geschlossene Fragen nur eine Tatsache bestätigen oder ablehnen. Meistens werden sie deshalb im Entscheidungsprozess eingesetzt. Erklärende Fragen: Damit sich der Kunde nicht ausgefragt fühlt, ist es wichtig dass dieser den Sinn der Frage erkennt. Dazu erklären Sie zuerst den Sachverhalt und stellen erst dann die Frage. Alternativfragen: Diese Frageart erlaubt es Ihnen zwar das Gespräch zu steuern, aber der Kunde erhält trotzdem die Chance auszuwählen. Geben Sie dem Kunde deshalb die Möglichkeit aus mindestens zwei Alternativen, die für Ihn bessere auszusuchen. Gegenfragen: Indem Sie auf eine Frage mit einer Gegenfrage reagieren, erhalten Sie drei wichtige Vorteile. Sie gewinnen Zeit, erlangen die Inititive zurück und erhalten zusätzliche Informationen. Suggestivfragen: Da diese Fragen den Gesprächspartner beeinflussen sollen, ist es ratsam nur selten Suggestivfragen einzusetzen. Außerdem zu beachten ist, dass solche Fragen stets positiv und nie negativ formuliert sein sollten. Prüffragen: Bevor Sie Ihre Argumente und Lösung aufzeigen, ist es wichtig zu überprüfen, ob Sie bis jetzt alles richtig verstanden haben und welche Auffassung der Kunde von einer bestimmten Problematik hat. Setzen Sie dazu Prüffragen ein. Umso besser Sie die richtige Fragetechnik beherrschen, umso leichter wird es Ihnen auch fallen das Verkaufsgespräch zu führen.